«Sales Manager в IT — связующее звено между компанией и клиентами» — интервью о работе, навыках и перспективах в области IT-продаж

Общение с людьми из разных уголков мира, знакомство с различными бизнесами и каждая новая задача — особый опыт.  Все это о работе IT Sales Manager, без которого программисты, скорее всего, написали бы крутой софт, но он не принес бы своим создателям денег. Ведь именно Sales-менеджеры работают над увеличением объема продаж компании. Они разрабатывают стратегии продаж, участвуют в переговорах и заключают сделки, что помогает компании расти и развиваться.

Чем еще занимается IT Sales Manager и какие навыки нужны, чтобы проявить себя в данной специальности? Об этом и не только поговорили с Надеждой Кульба, Business Development Manager и тренером курса «IT Sales Manager». В IT-сфере Надежда работает с 2017 года и сейчас занимается не только B2B/ B2C продажами, но и развитием бизнеса в целом.

— Чем занимается Sales Manager в IT?

— IT Sales Manager фокусируется на продаже IT-продуктов и услуг по разработке программного обеспечения. Главная задача заключается в привлечении новых клиентов, заинтересованных в приобретении этих услуг или использовании продукта.

В случае, если IT-компания разрабатывает собственный продукт, Sales Manager акцентирует внимание на его продаже. Он анализирует потребности клиентов и убеждает их в уникальности и ценности продукта. В ситуации, когда компания предоставляет услуги разработки, менеджер предлагает потенциальным заказчикам индивидуальное, кастомизированное решение, полностью отвечающее их потребностям.

Для успешного выполнения своих обязанностей IT Sales Manager должен обладать глубоким пониманием технических аспектов и доменной области, в которой работает компания. Кроме того, важно иметь хорошее понимание самого продукта и процессов разработки, чтобы точно определить потребности клиента.

Таким образом, Sales Manager в IT — это связующее звено между компанией и клиентами. Он отвечает за продажу IT-продуктов и услуг, а также является лицом компании, так как строит отношения с клиентами и способствует увеличению прибыли.

— Как начался ваш путь в IT? И что особенно нравится в работе?

— Я начала работать в сфере продаж, еще будучи студенткой. Мое первое рабочее место было в отделе предпродажной подготовки в IT-компании. Там я получила ценный опыт и основополагающее понимание того, как устроен мир IT, как выглядит процесс продаж, а также какие другие отделы существуют в компаниях и как с ними можно взаимодействовать для достижения больших результатов.

В молодом возрасте трудно определиться с выбором карьеры, но уже тогда я поняла, что продажи — это:

• постоянное общение с людьми, это нужно любить

• каждый клиент — уникальный кейс, и необходимо находить подход к каждому

• правильные продажи помогают клиентам достигать своих целей, что не только решает их задачи, но и придает уверенности в себе как специалисте

IT-сфера в целом позволяет работать в динамичной области, где ты всегда в курсе последних технологических тенденций и развиваешься вместе с индустрией.

— Правда, что в компаниях структура отдела продаж может значительно различаться?

— Да, это правда. Структура отдела продаж может различаться в разных компаниях, и она зависит от множества факторов, включая размер компании, тип продуктов или услуг, целевую аудиторию и стратегию продаж.

В небольших компаниях отдел продаж может состоять из одного или нескольких сотрудников, выполняющих все функции от поиска клиентов до заключения сделок. В таких случаях Sales Manager может быть ответственен за все аспекты продаж и работать в тесном контакте с другими отделами.

В крупных компаниях структура отдела продаж обычно более сложная и разветвленная. Она может включать несколько уровней менеджмента и различные роли. Например, может быть Sales Director, Sales Managers, Account Managers, Presale Specialist, Business Development Managers и другие. Каждая роль может иметь свои обязанности, такие как поиск потенциальных клиентов, управление ключевыми клиентами, разработка стратегий продаж, анализ рынка и т.д.

В некоторых компаниях отдел продаж может быть структурирован по регионам или доменам. Такая организация позволяет более эффективно управлять клиентской базой и адаптировать подход к продажам в соответствии с особенностями каждого сегмента.

Каждая компания может иметь свою структуру отдела продаж, которая наиболее эффективна для их бизнеса.

— Курс «IT Sales Manager» готовит универсальных специалистов по продажам, которые смогут работать как в отделе Sales, так и в Presales? 

— Да, курс предназначен для тех, кто хочет начать или изменить свою карьеру в области продаж в IT-индустрии, став Junior Sales Manager, Presales Manager или Lead Generation Specialist. В IT-индустрии существует много разных названий для этих профессий. Курс даст полное понимание IT-продаж и поможет освоить все необходимые навыки для успешной адаптации в данной сфере.

— Какие навыки и знания нужны IT Sales Manager?

— В IT сфере часто используются термины "hard skills" и "soft skills". Hard skills представляют собой профессиональные качества, знания и навыки, необходимые для качественного выполнения работы. Soft skills, в свою очередь, относятся к личным качествам и характеристикам человека. Важно отметить, что как hard skills, так и soft skills требуют постоянного развития.

Для менеджеров по продажам в IT важны следующие hard skills: ораторское искусство, нетворкинг, владение техниками продаж, умение работать с CRM-системами, навыки письменной коммуникации и умение проводить переговоры.

Что касается soft skills, здесь важны эмпатия, креативность, коммуникабельность, дисциплина и стрессоустойчивость.

Знание английского языка также является преимуществом, поскольку IT-индустрия работает на международном уровне.

—  Вы упомянули креативность. Как она проявляется в работе менеджера по продажам?

— Sales-менеджеру необходимо выделяться среди своих коллег как личность, не только благодаря продукту или компании, в которой он работает. Умение шутить или находить интересные решения в любых ситуациях, является важным аспектом. Даже с учетом того, что сейчас многие встречи с клиентами проводятся онлайн, иногда все же есть возможность организовать офлайн-встречи, на которые можно привезти корпоративные подарки, например.

Серьезные продажи не всегда требуют жесткого подхода, а умение понять клиента, узнать о его предпочтениях, например, какой сорт кофе он предпочитает, — всегда важно. Это помогает укрепить отношения, что в конечном итоге приводит к заключению сделки. Поэтому так важны гибкость и способность адаптироваться к ситуации, а не простое следование прописанному сценарию.

— Какой уровень английского нужен для оффера?

— Даже без знания английского можно найти работу, так как есть компании, которые сосредоточены на СНГ рынке. Но есть те, которые работают только на западном рынке или в обоих направлениях. Нужно понимать, что знание английского дает значительное преимущество в 80% случаев поиска работы и трудоустройства. Без английского вы сразу исключаете определенный процент компаний, в которых могли бы работать, поэтому стоит уделить особое внимание изучению языка, так как работа Sales Manager часто включает в себя не только письменную коммуникацию, но и устное общение.

Лучшим вариантом будет владение уверенным уровнем В2 (Upper-Intermediate), поскольку нужно не только общаться на повседневные темы, но и знать узконаправленную лексику для успешной продажи услуги или продукта.

— Какие полезные книги посоветуете начинающим специалистам по продажам в IT?

— Я бы посоветовала прочесть следующие книги:

1) «СПИН-продажи» Нила Рекхэма;

2) «45 татуировок продавана» Максима Батырева;

3) «Сначала скажите «нет»» Джима Кэмпа;

4) «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и Пола Брауна;

5) «Психология влияния» Роберта Чалдини.

—  Какое образование должно быть у менеджера по продажам в IT?

— Я считаю, что большую роль играет не столько образование, сколько мотивация к работе и стремление к развитию в конкретной сфере. Например, я сама окончила БНТУ, энергетический факультет с инженерно-экономическим уклоном. В ходе обучения мы больше фокусировались на расчетах, таких как цикл Карно, а не на навыках работы с бизнесом или эффективной коммуникации с клиентами. Хотя наличие высшего образования в сфере бизнеса или информационных технологий может быть полезным, это не единственный фактор успеха в данной профессии.

Крайне важно постоянное развитие навыков и знаний, так как в IT-продажах нет предела. Индустрия быстро развивается, методы продаж меняются, поэтому необходимо уметь адаптироваться и всегда быть готовым к обучению. Только так мы сможем достичь желаемых результатов.

— Как Junior IT Sales Manager «продать себя» на собеседовании?

—  Главный фактор, который поможет начинающему менеджеру по продажам произвести впечатление на собеседовании, — это демонстрация энтузиазма, мотивации и желания учиться. Для этого необходимо тщательно изучить информацию о компании, начиная от даты ее основания и заканчивая пониманием доменной области и продукта, с которым она работает. Также полезно ознакомиться с кейсами компании, которые часто можно найти на сайте. Это покажет заинтересованность в потенциальном работодателе и может стать преимуществом на собеседовании.

Кроме того, стоит продемонстрировать готовность к работе в команде, стремление к личностному и профессиональному развитию. Не забывайте, что собеседование — это своего рода продажа себя как специалиста, поэтому активное взаимодействие и поддержание диалога очень важно.

— Правда, что зарплата Sales Manager не имеет потолка?

— Зарплата менеджера по продажам в IT зависит от нескольких факторов: работа с конкретным рынком, уровня позиции, опыта работы, доменной области и размеров компании.

В большинстве случаев зарплата Sales Manager состоит из фиксированной части и бонуса. Бонусная часть — основной мотиватор, так она прямо зависит от качества работы и объема продаж. То есть, чем больше ты продаешь, тем больше бонус получаешь. Разные компании устанавливают KPI (ключевые показатели эффективности), их определяет руководитель или директор компании.

Порой стремление к большим сделкам и деньгам может негативно сказаться на здоровье. Поэтому важно находить баланс, не перегружаться и заботиться о своем благополучии.

— Какие карьерные перспективы есть у IT Sales Manager?

— IT Sales Manager имеет множество карьерных возможностей. Можно развиваться как вертикально, переходя на новые уровни должности, так и горизонтально, изменяя направление деятельности.

Например, вертикальный путь начинается с Junior позиции, где специалист выполняет основные задачи Sales Manager-а. Он знакомится с индустрией, продуктом и компанией, тесно взаимодействует и общается с коллегами, обращаясь к ним за помощью и советами. Со временем он может перейти на уровень Middle, где уже самостоятельно справляется с возражениями клиентов, проводит важные встречи и звонки. После Middle следует Senior уровень, где менеджер работает с крупными клиентами, так как обладает нужной самостоятельностью и уверенностью в себе. Senior специалисты также могут быть менторами для Junior-ов, занимаясь их обучением. Еще один возможный сценарий развития — рост до руководителя отдела продаж, где можно управлять отделом: обучать и анализировать работу команды, изучать рынок и конкурентов, устанавливать план продаж, разрабатывать систему мотивации.

Говоря о горизонтальном развитии, Sales-менеджер может перейти в другие направления. Например, имея глубокое понимание индустрии и работы IT-бизнеса, можно стать менеджером проектов, развивать партнерскую сеть и стать Business Development Manager-ом, уйти в маркетинг или же стать бизнес-аналитиком.

— С чего стоит начать обучение в данной области и как построен курс «IT Sales Manager»?

— Опираясь на свой опыт и программу, разработанную специально для этого курса, я бы выделила несколько важных аспектов. Во-первых, очень важно начать с основ. Начать с понимания, что такое IT-сфера и как она выглядит в Беларуси. Изучить мировые тренды и тенденции в индустрии. Необходимо иметь общее понимание технологий, таких как языки программирования, разницу между фронтендом и бэкендом, методологии разработки. Это поможет уверенно отвечать на вопросы клиентов без необходимости обращаться за помощью.

Что касается курса, мы рассмотрим все важные аспекты, начиная с основных понятий, связанных с продажами в IT. Научимся составлять портрет целевой аудитории, строить и управлять воронками продаж, квалифицировать потенциальных клиентов с помощью различных методик, а также оценивать эффективность своей работы на основе метрик. Также познакомимся с CRM системами и другими важными инструментами, научимся преодолевать основные возражения клиентов и заключать успешные сделки.

Весь материал будет представлен на примерах реальных кейсов, что позволит получить практический опыт и пройтись по всем этапам процесса продаж от начала до конца.

Курс длится 6 недель, занятия проходят два раза в неделю в онлайн-формате. Я бы хотела, чтобы студенты тщательно готовились к занятиям и выполняли домашние задания, потому что в IT-сфере самообучение играет важную роль. Важно понимать: чем больше знаний вы приобретаете, тем больше возможностей у вас будет для успешного закрытия сделок и получения бонусов.    

—  Кому данный курс будет особенно полезен?

—  Курс нацелен как на специалистов, которые уже имеют опыт в сфере продаж и желают перейти в IT, так и на студентов старших курсов, выпускников, которые стремятся получить базовые знания о работе Sales-менеджера в IT-компаниях и повысить свою конкурентоспособность при поиске работы в IT.  

Кроме того, курс будет полезен специалистам по маркетингу, так как он поможет им расширить знания и понимание в области IT-продаж. Что позволит более эффективно сотрудничать с отделом продаж.

— Небольшое напутствие для будущих специалистов в сфере IT-продаж.

— Я считаю, что настойчивое желание к развитию имеет огромное значение. Существует множество ресурсов, которые могут помочь вам улучшить навыки: отличные книги, видео и другие образовательные материалы. Процесс развития никогда не прекращается. Нельзя сказать, что вы знаете все и стали идеальными продавцами. Все меняется, и то, как ведется бизнес сегодня, отличается от того, как он велся 5, 10 лет назад. Поэтому стремление к самосовершенствованию всегда будет вам в плюс, независимо от того, хотите вы стать менеджером по продажам или другим специалистом. Никогда не останавливайтесь на достигнутом, следуйте за своими целями, проявляйте максимум желания и стремления, и у вас все получится.

Читай еще 

6 страхов, которые мешают сделать первый шаг в IT

Очно, онлайн или комби? Что выбрать

История о старте карьеры в IT сразу после школы: «Трудно не было: когда горишь целью — горы кажутся по колено»